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吉縣縣委副書記、縣長劉浩（中）在北京浩恒峰商貿有限公司調研吉縣蘋果銷售情況

      “我的家鄉有許多美景、出產許多特產，多年來，我始終有一個堅如磐石的信念，要把家鄉的美景和特產推出去，踏踏實實做一點事，做一點對自己有利的事，對家鄉有益的事，對多數人有益的事。”三年前，已步入不惑之年的郭小安毅然放棄了機關工作的輕松舒適，開始了北漂創業的艱苦生活。

 

三年的艱辛奔波，經歷過跌倒起伏，遭受過冷嘲熱諷、人情冷漠，有時甚至到了山窮水盡、絕望無助的地步，但他一次次堅強的挺了過來，初衷不改，熱情依舊，并帶出一支共浴風雨、共創奇跡的優秀營銷團隊。

“壺口蘋果連獲殊榮，隰縣香梨得到認可，北京市場已站穩腳跟，前景非常看好……”三年后，再見他，談話中，依然離不開家鄉的特產，依然未改熟悉的鄉音和濃濃的鄉情，只是話語中更多了一份歷經風雨后的成熟和穩健。

 

在北大清華中國人民大學山西籍畢業生座談會上推介吉縣蘋果

真誠贏得人才聚

三年前的一個冬日，郭小安走出機關，只身一人來到首都北京，在西客站附近租了一間辦公室，注冊了北京浩恒峰商貿有限公司，專營來自家鄉——大山深處的綠色無公害有機食品。

“大山深處無污染、綠色清新的自然環境，不但生長了口感甘甜純正的吉縣蘋果、隰縣香梨，還有山區各種特色雜糧，這些天然原生態的綠色食品都應該是城市人越來越向往和追求的。”在經過前期的市場調研之后，郭小安堅定了自己的信念。

 

和隰縣縣委書記、縣長在梨花節上合影

理想是美好的，但現實卻往往很殘酷。從機關工作到商海運籌，人生角色的轉換蘊涵的往往是艱辛的付出和不懈的努力。這份艱辛，對有的人來說，是一種磨難，它能摧毀一個人的信念，使之消沉、墮落;但對有的人來說，卻是一種磨練，它能鍛造一個人的意志，使之堅強、勇敢。郭小安就是后者。

 

吉縣蘋果北京展廳

“記得剛去北京時，沒有資金，聘請不起高人，我在社會上動員了很多老板，但都沒堅持住，紛紛撤資，資金出現困難，就動員自己的親朋好友，但大都承受不住開拓市場的辛苦，沒能堅持下來。”初遇挫折，郭小安適時轉換思維，他認識到，要打開北京市場是一個系統工程，必須有方方面面的理解和支持，絕不是隨便帶幾個人就能干成的。利用當年做過記者站站長的媒體優勢，他開始在社會上廣泛造勢，先后在臨汾華門舉辦了臨汾名優特產進北京，在北京明日五洲酒店、山西大廈、北京農展館等舉行了二十多場推介會，電視臺、廣播、網絡、報紙、微信、短信各個渠道進行了宣傳報道。“現在市場競爭如此經歷，酒香也要勤吆喝。這樣大家才能逐步認識、了解，從而接受你的產品。”他的做法得到了省市縣及各個職能部門的關注和支持，為打開北京市場提出了許多建設性意見，起到了決定性的一步。

 

陪同吉縣縣委副書記李靈芝在吉縣蘋果北京展廳觀看展臺

“要打開北京市場，除了產品本身的優質特色外，關鍵還在于‘人’。”作為公司負責人，郭小安深知，人才的發現和培養同樣是一個公司發展的關鍵。為此，他開始四處尋覓人才，終于組建起了一支甘于奉獻、敢打硬仗，懂營銷、會管理的優秀團隊。副總經理葛志強雖是教師出身，但他很快精通了產品收購、冷藏、銷售、客服、宣傳;配送經理孫保全是地道的北京師傅，下崗職工開出租車出身，不僅熟悉北京路線，更重要的是能吃苦、講誠信，三年共配送貨物3000余次，無一差錯;侯馬女孩孫靜常年堅守崗位，兢兢業業，真正把吉縣蘋果北京公司當成了自己的家……這支優秀的團隊和郭小安一道為公司的發展出謀劃策，共擔風雨。

 

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長郭小安向吉縣縣委副書記李靈芝介紹該公司在新發地經營情況

團隊是公司發展的基礎和保障。“我要感謝我的員工和我的團隊，這三年，是公司創業最艱難的時候，有無盡的酸甜苦辣，但正是這樣一直能同甘共苦的隊伍，他們身上那種與企業共患難的精神感染著我、激勵著我，戰勝一次次磨難，度過一次次坎坷，讓我有信心把自己的事業一步步做下去，做大做強。”

誠信拓寬市場路

為了打開北京市場，三年里，公司逐步完善了各項規章制度，成立六大部門，堅守七大原則，建立十大渠道，持續發力，合力推進，使銷售業績步步提升。

 

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長郭小安與全國勞動模范、中國農產品市場協會執行會長、北京新發地農產品批發市場董事長張玉璽合影留念

為了完善銷售網絡，公司首先在北京最大農產品市場——北京新發地成立了“新發地梨果大戶開發部”，與多家北京高端超市、星級酒店及大果商、大配送中心建立業務合作關系;成立了“北京中小型農貿市場銷售部”，以北京玉淵潭農貿市場為中心10公里之內，輻射開發八家農貿市場的客戶進行配送直銷，專門針對北京的中高端消費群;成立“部隊機關學校團購開發部”，在中國農科院全國名優特農產品展示展銷中心和北京農展館設展位，通過電子商務平臺等現代化方法進行團購業務聯系;成立“高端禮品銷售開發部”，在北京西客站北廣場、山西大廈、今日五洲酒店等山西人經常去的地方設有提貨地點和聯絡處，為山西老鄉赴京辦事、探親訪友、購買饋贈禮品提供便利;成立“山西鄉友項目開發部”，深入到太原、臨汾市的各部局、企事業單位駐京辦進行宣傳推廣;成立“采購供給部”，確定專人常年駐守吉縣、隰縣，深入果園冷庫直接收貨、采購、包裝、儲備、運輸。選擇最優質的吉縣蘋果、隰縣玉露香梨，在保證質量的基礎上，最大限度降低源頭成本。

 

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長郭小安在吉縣蘋果新發地市場推介會場

誠信是企業立足的根本。在加強宣傳、擴大銷售的同時，公司堅守七大原則：牢牢把住質量關，堅持誠信經營，質量為本;開發高端客戶，服務好高端客戶，用最快的速度配送上門，堅持優質服務;市場是培育出來的，培育市場需要一個過程，尤其是近兩年推出的玉露香梨，在外形并不好看的情況下，只有讓人們品嘗后，才能被接受和認可，因此，要有耐心，要有前期虧損投入的心理準備;著眼長遠，建立消費群體，積累客戶，依靠過硬的產品質量、誠信等建立起品牌影響力。三年的打拼，公司逐漸建立了十大銷售渠道，并依托這些渠道進一步擴大銷售網絡。

心血潤得碩果紅

“要打開北京市場，前期的賠錢是必然的，必須要有敢擔風險、不怕虧損的膽識和氣魄。只要咬牙堅持，我們堅信：曙光就在前面。”郭小安介紹，三年來，經過創業實踐，市場開拓，公司掌握了產品的收購、運輸、貯藏、經銷、配送、客戶售后服務的各個環節，摸清了北京農產品市場布局和中高端人群的消費特點。吉縣蘋果、隰縣玉露香梨等家鄉特產，終于在首都市場上確立了自己的品牌和地位，許多客戶和商場等由原來的被動躲避變為主動聯系合作。

 

向消費者推介吉縣蘋果

中國十大品牌專家、北京品牌文化研究中心主任郭占斌說：山西吉縣壺口蘋果、隰縣玉露香梨，目前在北京的知名度和影響力是郭小安無盡的付出換來的。新發地農產品批發市場董事長張玉璽不無感慨地說：“好山好水出好果，好果還得勤吆喝。吉縣蘋果、隰縣玉露香梨在北京要擴大知名度，還需加大宣傳力度，相信好果必有好結果，會有更多的市民接受和認可。”

“三年了，從沒見過如此執著、肯下功夫的營銷團隊，他們幾乎每天五點就起，常常是十一二點才回來了，我們光耀東方這座大廈有600家企業，我對他這家公司印象最深。”位處北京西站光耀東方廣場的門衛感慨萬分。北京最大的農貿市場北京新發地管理人員也直言不諱地說出了自己思想上的轉變：起初，感覺他們像是外行，并不看好。但通過接觸之后，則完全改變了當初的看法，他們善于學習、善于總結、樂于聽取別人的意見建議、不斷更新自己的思路觀念、及時轉變營銷策略和方式，從他們身上看到了吉縣蘋果的希望，感受到了臨汾人鍥而不舍的奮斗精神。

 

在北京新發地吉縣蘋果冷藏庫檢查蘋果質量

北京綠源金鼎商貿有限公司董事長張志強說：“作為同行，目睹了吉縣蘋果和隰縣玉露香梨打開北京市場的點點滴滴，相信憑借他們鍥而不舍的精神，一定能成功。”

“公司配送人員認真負責，很有規矩。”北京三0七醫院的肖大夫說：“這些員工不僅能克服北京交通經常堵塞、路程較遠、地址不好找等實際困難，按時將貨送到顧客指定的地點，輕拿輕放，工作耐心細致，很讓我感動。”

 

 

在隰縣玉露香梨生產基地

“三年里，我最大的收獲就是在磨難和歷練中，逐漸清晰了未來的發展思路：嚴格把控貨源質量關、突出抓好配送服務，把守時守信看得比生命還重要，下大功夫強化員工誠信培訓，側重抓好電子商務和生鮮電商銷售。”盡管，前進的路上還會有坎坷困難，但郭小安依然充滿了自信，他說：“成功的秘訣就是堅持，堅持就是要經受得住磨難，在這條道路上我會大步向前不停頓，因為在我心中一直堅守著一個夢想：把吉縣蘋果做成中國的名牌，玉露香梨打造成世界級品牌。”  記者 李曉琳