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客戶經理上門走訪商戶金融需求

進農家、知農意、助農富

扎實開展網點周圍三公里精準營銷

　　堯都農商銀行在業務發展過程中，堅定做小做散思路，圍繞轄內小微企業發展的新變化、新需求，主動下沉、訪困問難，將服務做精做深，為小微企業發展增添新動能。自2012年2月，該行小微企業貸款中心正式成立以來，歷經數次組織架構、業務模式改革和適應性調整，堯都農商銀行在小微金融服務領域最終形成“專業化運營、事業部運作、流程化運行”的成熟模式，并根據小微企業特點，探索出“3+3”工作法，破解小微企業融資難題，為其注入澎湃的金融動力，各項業務發展態勢良好，支持數萬戶商戶走上致富道路。

　　戰略導向+理念革新

　　“六年前，我的第一筆貸款就是農商行給我發放的，這些年，我把店從郊區開到了市中心，可農商行給我的服務和情誼，一直沒斷。”說這話的是臨汾市堯都區童裝店的蘇老板。2016年，蘇老板的童裝店剛剛開業，因為正逢年底，急需資金進貨，在了解客戶實際情況后，該行小微企業貸款中心工作人員當即為蘇老板辦理了20萬元的經營貸款，有了這筆資金支持，蘇老板的店鋪經營狀況一路向好，在第一時間結清了該筆貸款。

　　雖說貸款結清了，可農商行的服務卻未曾中斷。該行小微企業貸款中心工作人員隔三差五就上門跑一跑、聊一聊，宣傳該行新的信貸政策及產品，講解金融安全知識，成為店里的“金融安全員”。今年春款服裝上新，趕巧蘇老板剛剛給父母買了房，資金緊張，手里流動資金一時周轉不開，她第一時間想到了農商行。考慮到客戶店鋪特殊性，工作人員特事特辦，現場調查、審批，多環節聯動合作，為蘇老板成功放款，化解了客戶資金難題。“農”是根，“小”是本，對農商行來說，支農的根不能忘，支小的本不能丟，只有堅持回歸本源，才能走出屬于自己的高質量發展之路。可以說，支農支小也支撐著農商行的未來。既定了戰略，明確了方向，就不能穿新鞋走老路，必須用一系列理念上的革新，實現“腳”與“鞋”的配套。革新經營理念。堯都農商銀行組織高管人員多次赴常熟農商銀行、江南農商銀行等小貸金融業務發展較為成熟的機構進行調研學習。經過數次研討，圍繞“以小微業務為重心”的總戰略不變，從頂層設計入手，把小微業務單列出來，在“微貸專營”的思路上大膽破題，形成專業化管理、集約化經營、流水線辦結的“信貸工廠”，搭建“調查、審批、發放”崗位分離架構，專崗專管、責任明確，通過相互監督有效把控風險、通過相互督促提升業務效率、通過明確分工促進經驗積累。革新用人理念。一支優秀的客戶經理隊伍是信貸業務得以順利開展的保證。小貸中心成立伊始，該行按照“白紙作畫”的理論，堅持“一把尺子”招聘、“一套流程”培訓、“一個標準”評估的方式培養標準化人才，并在之后十年的探索踐行中，以原有小微貸款團隊為“種子”，以“老帶新、師帶徒、團隊帶團隊”的方式，孵化組建起了400人的小微團隊;同時成立小微貸款審批中心，統一審批支行超權限的小微貸款，形成“支行負責營銷，小微集中審批”的格局。革新營銷理念。全員樹立服務意識，分批次赴常熟農商銀行實地學習考察，在一次次的營銷實戰中，小貸客戶經理從心底認識到，小微企業融資難不是難在企業，而是難在銀行自身，是銀行想不想貸、敢不敢貸、會不會貸的問題。回到堯都本地后，小貸團隊主動“送貸上門”，通過全方位的市場營銷和廣告宣傳占領市場。一群平均年齡不到26歲的年輕客戶經理不怕苦、不怕累、不嫌小、不嫌遠，每天堅持挨家挨戶上門宣傳，在這片廣闊的藍海市場中不斷耕耘，拓展目標客戶、優質客戶，打造了“堯都小微”的品牌優勢。

　　客戶導向+產品出新

　　“市場里的所有商戶都知道堯都農商銀行，只要有貸款需求，我們第一個想到的就是農商行。”劉村鎮二手車市場的孫老板說道。天氣回暖時，二手車交易也逐漸進入旺季，在市場里，身著堯都農商銀行制服的員工時常可見，他們在一線問需求、解難題，暢通二手車商的融資通道，完成一場場與時間的賽跑。

　　農商銀行與“三農”“小微”是天然的“盟友”，支持涉農、小微企業發展是義不容辭的使命與責任。一路相伴同行，堯都農商銀行彎下腰、沉下心，以客戶需求為導向，創新優化金融產品，持續完善服務舉措，以多元產品回應小微企業客戶多樣需求，為其提供多元化、全方位的金融服務。高標準引進技術。該行秉承高起點、高要求的原則，結合堯都區市場實際情況，斥資引入、改進了德國IPC小額貸款分析技術，并結合實際進行消化吸收再創新，多次組織小貸客戶經理外出學習，通過理論培訓和實踐相結合，全面掌握了IPC小額貸款分析技術，破解了小微企業由于不記賬、缺少相關資料等原因而貸不到款的難題。精準化創新產品。以客戶差異化要求為導向，根據小微客戶的行業特點、經營現狀、需求特點等，“量體裁衣”，創新推出“堯商快貸”系列產品，適應細分市場，已形成了覆蓋小微企業、個體工商戶、個體養殖戶、農戶、公職人員在內的有貸款需求群體，有效滿足了不同層次、不同規模、不同需求客戶的差異化、多樣化、個性化融資需求。區域化定制服務。該行在堯都區轄內較大的鋼材市場、家裝市場以及汽車銷售集中區域派駐多個客戶經理團隊，通過挖掘行業優勢，對產品進行精確分類，創新信貸產品，打造精準營銷體系，如針對二手車商發放庫存融資貸款——“車商貸”等;同時通過開展“地毯式”營銷，宣傳該行信貸優惠政策，宣傳對口信貸產品，獲取優質客群。針對已有貸款存量客戶，以不同金融產品串聯服務鏈條，為客戶提供一站式優質金融服務。深挖周邊資源，通過積極回訪，實現以老帶新、以點帶面，全方位挖掘客戶資源。

　　效率導向+管理創新

　　在轄內一家貿易有限責任公司的車間里，反應器隆隆作響，企業負責人看著一箱箱生產出的順酐卻一籌莫展。原來受疫情影響，該企業生產出的成品無法運輸出去，一度陷入流動資金荒，嚴重影響后續生產。該行小貸客戶經理在電話回訪中了解到客戶的困難，第一時間前往企業對接，按照“急事急辦、一戶一策”的原則，簡流程、縮時間，加班加點保證客戶信貸資金的順利投放，短短兩天時間，就為該企業發放貸款490萬元，解決客戶的燃眉之急，確保企業正常復產。

　　對小微企業而言，時間就是效益，信貸投放的效率是企業的一大“痛點”。對于堯都農商銀行來說，支持小微企業也是一個“激活”的過程，不僅在激活小微企業的活力，也在激活員工的內生動力，在這段“雙向奔赴”的扶持過程中，堯都農商銀行不放棄一家小微客戶，在這條服務“快車道”上，為金融創新和客戶服務提供更多可能。從隊伍素質上入手。該行制定了“常規培訓+專門培訓”“內部培訓+外部學習”“統一培訓+自學提高”的培訓模式，組建了一批專業過硬、綜合素質高的內訓師隊伍，通過培訓機制的建立和落實，促進了客戶經理隊伍專業素質和綜合素質的不斷提高。在績效考核上發力。該行營造“以業績為導向”的濃厚氛圍，在拓寬員工職業發展通道、加快小微條線“高、精、特、專”人才培養，深挖員工內在潛能，進一步完善績效考核機制，以業績論英雄，以貢獻定薪酬，充分激發了員工的動力和潛力，提升了員工開拓市場和服務客戶的積極性。在科技保障上布局。該行在渠道模式上，實現了由傳統渠道向互聯網線上渠道的提升。依托“網上銀行、互聯網金融、網銀轉賬”便捷靈活的優勢，實現微貸業務線上申請、線下調查、線上審查審批和線上還款，推進微貸業務的全流程電子化操作，推動微貸金融全面升級，切實打造富有核心競爭力的微貸品牌。十年來，堯都農商銀行小微事業部在激烈的市場競爭中取得長足發展。“積小善而臻大成”，站在新的發展起點上，堯都農商銀行將繼續深入貫徹落實黨和國家重大決策部署，聚焦“六穩”“六保”，創新服務小微企業的渠道和方式，積極探索解決小微企業貸款難的新途徑和新方法，為小微企業融資尋求新路子、總結新經驗、作出新貢獻，實現小微業務大事業，成為轄區小微企業成功路上的“忠實伙伴”。

　　堯都農商銀行 陳 萍 供稿