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【導讀】如今，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨成為繼汾酒、陳醋后，山西兩塊響亮品牌！也成為咱臨汾人乃至山西人在北京訪親拜友、商務往來、公務活動的突出選擇。隨著購物方式的多元化，一批以吉縣蘋果、隰縣玉露香梨為代表的臨汾名優特產，迅速實現了由高端禮品向生鮮電商的轉型。在北京競爭慘烈的市場環境下，品牌的知名度影響力逐步擴大，京城“吃貨們”也成為了它們的粉絲。

郭小安：讓臨汾品牌叫響首都市場

2005年，郭小安37歲。

這一年他由吉縣借調到臨汾市總工會工作。

從那時起，他經常給太原、臨汾的朋友捎一些土特產。幾乎所有的朋友都對吉縣壺口蘋果、隰縣玉露香梨情有獨鐘，贊美之詞不絕于耳，他心里在想這些美味又健康的綠色食品，不能養在深閨人不識。

2011年2月，郭小安只身一人進京，對北京的水果市場和山西特產做了調查，得出的結論是：原生態純天然無公害綠色有機食品越來越受消費者青睞，有著巨大的市場需求，吉縣蘋果、隰縣玉露香梨完全能成為繼汾酒、陳醋之后山西的強勢品牌，他為自己的人生做出了一項重要抉擇：走出機關，走向市場，立志把吉縣壺口蘋果做成中國的名牌產品，把隰縣玉露香梨打造成世界級品牌。

這一年，他43歲，掀開了他北漂創業的新生活。

沒有經歷風雨的成功，不是真正的成功。面對當前經濟下行、市場疲軟帶來的壓力，面對高端特色禮品雪上加霜的現實，加上京城高昂的房租、水電費、人員工資、冷庫租賃費等創業成本，困難一個又一個接踵而來，當初“華麗轉身”時，郭小安沒有給自己留后路，也許就是為了遇到困難時能用肩膀死死扛住。找了幾個志同道合的企業家，但卻沒能堅持住；又動員親朋好友一起做，終因承受不了開拓市場的辛苦，也沒留下來。那段時間，郭小安舉債200萬元支撐著公司，連愛人的工資都大部分用來貼補，小部分用來維持全家簡單的生活。但他心中的信念堅如磐石：堅持到底！

永不放棄，永不服輸。郭小安，四年如一日，帶領他的團隊通過名人效應，擴大知名度，提高影響力；借助別的品牌的銷售網絡，進入高端市場，與中國銀行、中糧集團、保險公司等國有大企業建立聯系進行直銷直送；到高級美容店、高檔汽車銷售公司、高級會館、高級酒店去尋找客戶；通過報紙、電視、網絡、微信、短信等向山西來京辦事人員進行宣傳推介；讓在北京生活的山西人和山西企業把家鄉特產當成禮品首選；主動結交各界名流，開發中高端市場；參加各種展會，北京農展館、北京新發地農貿市場、歐美同學會、北京山西企業商會，想方設法開辟各種銷售渠道。他們白天扛著蘋果擠公交，坐地鐵，進社區，跑市場，穿梭于陌生的北京大街小巷，晚上開會研究總結經驗。那段時間，寫字樓的保安都認識他們：“郭總是光耀東方寫字樓里來得最早，下班最晚的人，經常是夜里12點左右，才看到他們幾個疲憊地離開?！?/span>

精誠所至，金石為開。他們終于感動了市場這個“上帝”。北京最大的蘋果經銷商秋香果蔬銷售中心與他們建立了合作關系，北京新發地批發市場專門為吉縣蘋果提供冷庫；北京農展館中國農產品精品區提供了展柜展位；新發地市場專做蘋果包裝的商戶王朝霞成了吉縣蘋果的義務宣傳員，她說：“品嘗了他們送來的蘋果，一下子就被那香甜可口風味純正的果香所折服，也被他們那種熱愛家鄉，鍥而不舍的敬業精神所感動。”

在吉縣蘋果北京銷售公司始終有一條鐵律：進入公司的每一名員工首先必須接受為期一個月的誠信培訓。先做人，后經商。每月的考核中，誠信作為重要項目，一票否決。

一次，北京昌平一位客戶打電話急需兩箱蘋果，公司規定10箱以上才配送，但客戶需求十分緊急，公司決定破例為其配送。不巧的是，公司安排的配送車輛剛上路，便趕上堵車了。為了能在客戶要求的時間內送到，銷售經理葛志強扛著兩箱蘋果步行了一公里，又打了輛出租車，最終按時將蘋果送到。兩箱蘋果的利潤不到50元，打車就花去80元。

月底考核會上，郭小安決定額外獎勵葛志強100元。他對大伙說：“有時候，講誠信，從某個局部看，或許要蒙受損失，但從全局看，必定會有收益。不講誠信，可以獲利一時，決不可能獲利一世。只有信守諾言，才能贏得市場?！焙芸?，郭小安的話就應驗了。因為公司的守信，深深感動了這位客戶，那年春節前，他訂了10萬元的蘋果，又介紹了一批客戶，昌平一帶的市場逐步打開。

人無信不立，業無信不興。“我們的一言一行不僅代表公司形象，更代表著臨汾人在北京的形象。所以，我們更應該有一種社會責任感，遵章守紀，誠實守信，路才能越走越寬，企業才能越走越遠?！?/p>

從進入北京市場第一天起，郭小安們把產品質量作為誠信的第一理念把握和遵循。從蘋果收購、貯藏保存到運輸配送，嚴格把關。2012年在吉縣、隰縣先后成立了果品專業合作社，統一供應物資，統一果樹修剪，統一配方施肥，統一購置果袋，統一包裝，統一品牌銷售，從根本上保證了進京水果的優良品質。

今年“五一”節期間，又一客戶買了20箱蘋果10箱梨，當時冷庫停電，有幾個蘋果和梨有一點軟傷，裝貨人員沒有看清，送到客戶手中，再次驗貨才發現，客戶一直說沒有關系，不用更換，但送貨人員堅持返回冷庫進行更換?！捌鋵嵅挥绊懯裁?，也看不出來，沒必要那么費勁來回折騰?！笔潞笥腥诉@樣對郭小安說。他卻很認真地回答：“講誠信不是做樣子，做食品就是做良心，要發自內心地為客戶負責?！?/p>

誠信之履，走遍天下。吉縣蘋果北京銷售團隊因秉承質量重于泰山，誠信經營為本的原則，受到中國果品協會的充分肯定，吉縣蘋果榮膺中國十強；2014年中國品牌文化管理中心在國家會議中心為吉縣蘋果頒發了最具誠信品牌；同年，又被北京最大果品市場——新發地批發市場評為文明經營戶殊榮；郭小安本人，在2014年晉商北京山西企業家年會上被評為“卓越晉商”。

郭小安在營銷“心經”中寫道：成功的秘訣就是，堅持。堅持就是要經受得住磨難，在這條道路上大步向前。因為心中一直堅守著一個夢想：把吉縣蘋果做成中國的名牌，把玉露香梨打造成世界級品牌。他清淅地看到，這就是自己義無反顧放下一切去闖北京市場的初心！

為了這個初心，他不停地往返于北京、太原、臨汾、吉縣，利用難得的火車上的一點閑暇時間，寫出兩萬字的農產品調查報告，寫出營銷策劃方案，寫出一整套管理辦法。

為了這個初心，他的團隊一顆顆、一箱箱挑撿蘋果、梨，堅持務必提供給客戶最優質的果品。

為了這個初心，他完成了從一名單位工作人員到市場開拓者的角色轉換，經歷各種委屈，為了打品牌，一箱兩箱去配送，給客戶送到10層樓，又被差遣到地下室，還要忍受客戶的言語不恭。正是這樣的經歷，郭小安認識到：“做市場必須要有特別吃苦的精神和比別人更寬廣的胸懷，忍得下難忍的委屈。能彎下腰，低下頭，去求人?！边@和“敢為人先，堅忍不拔，開放包容，勤勞智慧”的臨汾精神是何等的契合！

有人問他賺到幾桶金？他淡然一笑：“最幸福的人生就是和志同道合的朋友聯手干一件有意義、對社會有益的事情?！?/p>

今年，整個市場供大于求，可以用“寒冬”來描述，但郭小安仍充滿信心。幾年的創業，他的團隊基本掌握了產品的收購、運輸、貯藏、經銷、配送、售后服務的各個環節，摸清了北京農產品市場的布局和高端人群的消費特點，他已打好基礎，站在了新的起點。現在，他又把大部分精力用在電子商務方面，運用現代化的營銷手段開創更多更寬的銷售渠道，與中國最大的生鮮電商本來生活網、京東等建立穩定供貨關系，在淘寶、阿里巴巴開起了網店，通過微信銷售效果明顯，利用電子商務平臺進行產地直供，銷售直線上升。

郭小安，始終堅信自己的夢想：通過吉縣蘋果、隰縣玉露香梨引領山西特產走出娘子關，走進首都市場，憑借其優良的品質和優質服務走向北京的千家萬戶，成為山西兩塊響亮品牌！